农牧行业转型在即（畜牧业转型发展）

　　业务员大军何去何从?营销人员，前几年还炙手可热，今天已宛若鸡肋：没有，感觉不行，增添人力，销量还是原地不动，但营销成本却大大提升，“人海战术”宛然一夜之间没了效果。2007年，我在《饲料广角》第13期上发表了《未来饲料企业业务员“生、死、去、留”的思索》，表示了我的看法，如今9年过去了，当初我的判断几乎是一语成谶。今天，饲料行业陷入拐点，兽药行业并不比饲料好过，而添加剂更是急转直下，在这样有一个行业的转折点，营销人员又该何去何从呢?

　　一、转业化

　　农牧行业的销售员到底有多少，谁也说不清晰，以饲料行业为例，通常低于100吨/全价料/月就意味着濒临被淘汰。固然，各个区域不一样，云南、贵州没问题，而山东一定不行，河南暂时还说得过去。能不能活下去不是我们说了算，而是竞争对手说了算。要是你每吨猪全价料的营销成本高过100元，意味着你的产品综合竞争力低于许多企业。

　　现在双胞胎的销售人员低于1500人，而销量则高达800万吨左右，年人均销量达到53300吨，月均约450吨，是行业均匀水平的4-5倍。这家企业在2015年“优化”(也许是裁)掉了40%的营销人员，从这些行业的标溉珞业分析，这是一个趋势，只不过是它们先行了一步而已。

　　饲料行业不断地归归生产资料的属性，生产资料的属性又决心了它的竞争是以投入产出比来衡量价值的。许多人会说，影响养殖的因素许多，要把饲料用好，服务不可或缺。是的，这看起来很有道理，但我们依然要一分为二的看待这个问题：服务是要看效果的，服务也是需要成本的，有投入就要看投入产出比。今天，这个行业对营销人员的需求已经陷入了一个新的阶段，而许多人显然无法胜任新的需求，只好“转业”，所谓的“转业”其实就是离开这个行业。

　　我因工作关系认识许多的销售员。一位川农大的毕业生在饲料界混了多年，混到了集团企业分公司经理助理的位置，最后还是离开了，现在开了一家钢材店，优哉游哉，庆幸自己早日转行。另一位从事饲料销售多年的大学生，做到了区域经理，但还是转业了，选择了做家具销售，宛然陷入了另外一个乾坤，再也不流连这个行业。他们只是一个缩影，是行业竞争的需要，大量低效能的销售员唯有转业。

　　二、专业化

　　的确，饲料是生产资料，在这个行业中，养殖水平还很粗放的情况下，营销人员实际上很大程度在发挥“科技推广(应用)”的作用。过去由于养殖水平尤其低，营销人员在公司稍作培训就可以承担这样一个角色，而今天则不一样了。现在实际上需要的是具有营销+技术的“双效型”人才。

　　不过，并非所有的人都可以成为市场和客户需要的“双效型”人才。按照我们传统对营销人员的认知：大部分销售员的特点是感性，适合沟通和人际关系构建;而技术人员则是相对理性，在沟通和人际关系构建方面较弱。今天，“双效型”人才的需求，宛然赠这两类人都出了个难题。除了少数人转型做纯技术型的售后支持外，大部分还是需要从事“双效型”的工作，

　　许多传统的营销人员并不愿意转型，或者在转型过程中无法得到企业有效的支持，现在濒临为难境界，越来越不适应当下的工作。大家一致反映正大的产品售价不低，但因为有“双效型”销售团队的支持，基本上还可以支撑起这个售价的定位。

　　所以，我想讲得是：生产资料的价格，在一定程度上取决于技术和服务的支持，要是没有这些，则只能“裸价”。这是个现象，实则更是一个规律。

　　三、职业化

　　这是我在内训课程中时常提及的一个词。事实上，许多人已不适应当下的竞争，这不是勤勉度的问题，而是职业化水平低的问题。职业化水平低，不能简单的说是营销水平的问题，也不是专业技术的问题，而是职业化的问题。什么是职业化?简单的说，职业化就是“以此为生，精于此道”。你首先要搞清晰你的职业是什么?然后才是胜任这个职业的素质和技能上请求。

　　譬如一个销售经理，你的职业属性是什么?是管理，是鼓动，是辅导，是教练。管理有五个要素：准备、组织、指挥、协调、控制。但我在培训的时候，许多人对这些基础的东西一问三不知，但他坐到了这个位置上，这个位置请求你具备这样的职业化，但你没有，所以，你就力不从心，就疲于奔命，这是本质。许多的销售经理是因为过去曾是销售冠军，销售很厉害，但不等于胜任现在这个岗位。

　　有的行业有个称谓啼“营销工程师”。按照百度的解释，“营销工程师”是：能客户的需求。而一些经过企业多年培训的，具有一定职业素质的营销人员则不同，要是他们去做“经销商”约摸反而更能带动这个行当的升级，只是他们约摸缺的是资本而已。要是有合适的平台能够赠他们提供一些支持，他们中的一部分人会选择去做新型的经销商，这一点我做了许多的调研，反馈验证了我的猜测。我办了个微信群啼“互创会”，就是用来议论销售员的转型与创业话题的，和许多人的交流也是这样的一个结果。

　　我发明了一个很有趣的现象，当一个行业少了许多劳动岗位以后，很约摸会有另外一个行当得到迅速发展，吸收更多的就业。譬如电商：网络商店的腥琊，让李宁不得不关掉超过1500家专卖店，但也够孤立管理和策划商品的区域销售，营销业务的高级销售人才。具有极高的市场经验和敏感的市场察看力，分析力。请求能够孤立管理商品的销售业务。譬如IT行业，有许多的营销工程师，就是既懂沟通又懂技术的人才。这是一个职业请求，你不具备这两方面的职业化，你就“混”不下去。

　　职业化还包括许多的内涵。譬如：职业化就是在合适的光阴，做合适的事，说合适的话。这个合适指的是什么?就是职业化素质请求。讲师的职业请求是：知识面广，逻辑性强，表示能力强，能够有效调动学员的兴趣。而咨询师则不一样，它请求你：敏锐、客观、寒静，能发明问题的关键，并有方案和辅导能力。这是两个不同的职业，所以，有的人讲起来一套一套的，但做咨询不一样，其根本缘故是缺乏做咨询的职业化水准。

　　四、创业化

　　现在，这个行业宛然不需要那么多的营销人员了，但并非不需要人服务，而这个“人”一定是能够在行业里发挥应有的价值。前一段光阴，许多人在研讨经销商未来还会不会存在的问题。其实这个问题很简单，一个职业或行当能否存在，取决于它是否能够发明客户价值，客户价值才是存在的基础。要是从这个角度上思索，只要它能够发明价值就可以存在，甚至能够获得发展。

　　今天，许多的经销商为何举步维艰?就是因为无法发明与时俱进的客户价值，也就是说，许多的经销商无论是思维、能力都已经无法胜任新养殖环境下是因为电商的腥琊，又使快递业迅速发展，目前已经形成了一个巨大的群体。2007年，我国的快递从业人数是23万，2012年初就超过了100万。

　　过去，手里缺乏资金的销售人员想创业做经销商其实是不简单的，因为在中国做经销商需要赊销产品，动不动就要投资几十、上百万，而现在不一样了，有越来越多的养殖户(场)更愿意用现金买到物美价廉的产品，这一变幻和趋势让销售员创业成为约摸。所以，许多曾经的销售员选择了去做服务立、物流中央，一些有实力的电商企业再推一把，创业约摸就成功了。

　　我最近两年向来在研究创业的话题，现在看来还是很及时并具有一定的前瞻性。今天许多的大企业遇到了问题，其实是机制的问题，是商业模式的问题，是产品和营销创新的问题，也约摸是组织创新的问题。养殖户的需求向来都在，看谁能满意需求，谁的交易效率更高，成本更低。这是本质。

　　创业就一定要离开企业吗?事实上，离开企业孤自创业的成功几率并不高，但要是有人支持就不一样了。我辅导一家动保企业啼“无锡华诺威”。2014年，我帮助它们成功进行了新的定位：“打造中国最具优势的-水产领域效益提升系统服务商”。为什么这么定位?因为在水产领域，鲜有同时具备水产添加剂、水产预混料和水产药品三个板块的企业，这是优势，但这个优势如何发挥出来?我又提出了“上面三根线(三个水产有关的板块)下面一根针(水产服务直营店)”的发展路径。现在新的问题来了，谁去做这个“水产服务直营店”呢?我们想到寥珞业现有的销售员，他们知道企业的文化、产品甚至是市场，要是我们支持他们创业呢?岂不是成功率很高?企业实现了转型，员工实现了梦想。为此，我们专门设计了一套“体系内创业，系统化支持”的模式和系统。经过2015年一年的验证，显然这个系统是有价值的，是可行的。

　　过去，企业与员工是雇佣关系，但现在许多行业、企业中，这种关系濒临了很大的压力，员工有创业需求，满意自己的自主性与挑仗湓(目标和收入的挑仗湓)。一旦时机成熟，企业是拦也拦不住的，既然知道拦不住，就不如支持他创业，从雇佣关系，变成“共创”和“互创”关系，反而约摸发明更大的价值。这一点，老板的思路搞不理解，就会遇到这样的问题。这个和企业规模的大小没关系，只和价值(财富)分配观有关系。

　　现在，“万众创新，大众创业”已经上升到了国家战略层面，国家会在创业环境和资源上进行更多的支持，创业的门槛越来越低，自然会有更多的雇员选择创业。企业要做的不是如何留住员工，而是如何与他一起发明和分配价值，这才是解决的思路。