消灭钟点房，年赚21亿！最“正经”的酒店，凭什么搞定中年男人？

文/ 金错刀频道

距离五一小长假还有37天，抢酒店大战已经开启。

不少热门城市和景区，已经显示房间订满了。

和一个月前酒店房价一晚20万相比，五一前北京周边民宿直接半价。

有民宿老板呼吁：把五一让给外地人，还登上了微博热搜。

微博截图

在大家的消费热情下，酒店和民宿，终于从低气压中走出来了。

刀哥发现，在疫情期间，无数豪华酒店倒闭的时候，竟有一家网红酒店连续3年盈利。

这个堪称赚钱王的酒店，就是亚朵。

亚朵酒店

2013年，亚朵在西安刚开业时，满脸都是网红相：

在大厅开24小时图书馆，客房内张贴着大量摄影作品，主打“人文和摄影”，吸引了大量文青打卡。

亚朵在大厅开24小时图书馆

经过10年的发展，亚朵酒店不仅没亏钱，还在全国开店600多家，有3000万会员。

靠“野路子”发家的亚朵，能摆脱网红店的宿命吗？

最“变态”网红酒店，在大堂里开书展

网红店的圈子里，不是拼爹就是拼资本。

亚朵酒店最开始火的时候，就胜在有个好爹。

它的创始人耶律胤，在酒店行业摸爬滚打了11年，要钱有钱，要资源有资源。

创始人耶律胤

2002年，如家成立时，耶律胤带着锦江之星和格林豪泰的经验，成为如家的6号员工。

两年后，耶律胤又作为创始人之一，建立了汉庭酒店。到了2012年，他已经是酒店巨头华住集团的副总裁。

看多了“一张大床两瓶矿泉水”的快捷酒店，耶律胤感觉无趣，决定离职创业。

酒店界大佬的第一个创业项目，主打的就是与众不同。

10年前，亚朵还是云南怒江边上，一个小村庄的名字。

亚朵是云南一个小村庄的名字

2013年，亚朵已经成了西安大雁塔隔壁的一个网红打卡点。

别的酒店一楼，都是性冷淡风的接待厅，亚朵一楼是24小时免费图书馆。

亚朵一楼是24小时免费图书馆

比书店和图书馆更人性化的是，在亚朵借书不仅能带回房间，还能带走，在全国任何一个亚朵酒店都能归还。

哪怕不住店，也能来看书喝咖啡。

亚朵图书馆

这种星巴克+言几又的配置，堪称网红店的鼻祖，吸引了很多年轻人。

2017年之后，亚朵还搞了各种奇葩联名酒店。

和知乎联名的“有问题”主题酒，和奈雪的茶搞的亚朵软欧包主题店，还有和网易云联名的音乐主题店。

亚朵和知乎联名的“有问题”主题酒

这种跨界联名方式，放在现在也是相当炸裂的。

除此之外，亚朵还有个相当“变态”的玩法：和五星级酒店对着干。

五星级酒店装修得高调奢华，服务也是管家式。

亚朵则把豪华吊灯、昂贵大理石等烧钱又不可感知的装修都砍掉，服务细节海底捞化。

早上5点开早餐，就算你赶行程，也会替你打包好，凌晨2点还有宵夜。
晚上有喝酒应酬，提前说一声就有45°的醒酒汤。
想运动的话，瑜伽垫和蓝牙音箱直接送到房间里。

还有很多小细节，像短信提供WiFi密码，马桶上放着酒精湿巾，大堂里有护手霜等。

亚朵将服务细节海底捞化

就是这些小事，搞定了不少出差住宿老板，花得比五星级酒店少但住得爽。

亚朵的复购率，比同等级的酒店高出30%。

把服务做得超预期，也让亚朵有了更多的赚钱机会。

不干钟点房，却卖出几十万张床垫

亚朵有个很奇怪的坚持，就是不设置钟点房。

要知道翻台率高、能减少空置率的钟点房，是酒店利润最高的业务之一，亚朵却把钟点房砍掉了。

亚朵酒店前台

它有底气这么干的原因是，还有一个赚钱的副业：当线下李佳琦。

说起酒店带货，最厉害的还得是五星级豪华酒店。

像宝格丽、希尔顿和香格里拉，无论是打卡拍照，还是酒店用品同款，都是网红们的流量密码。

希尔顿酒店用品同款

在小红书上XXX酒店同款香氛的帖子，就3万多条。

亚朵把酒店的这种天然带货力，发挥到了极致。

从进门的那一瞬间，你在亚朵酒店用的大部分东西，像枕头、床垫、洗发水都能买。

有研究表明，一款好闻的香薰，能帮助酒店提高30%的留宿率，而亚朵酒店的床垫，就是它家的引“留”爆款。

不少留宿过的人在网上留言：亚朵的床垫，治好了多年的失眠症。

网友评论

在大众点评上，关于亚朵的好评，大多围绕着床垫和枕头。

亚朵的房间，就像可以住的宜家商场，觉得什么不错，能直接在房间内扫二维码顺手买个同款。

早在2016年，亚朵床垫就卖了3万张，这对于一个天猫店来说，这都是一个不小的量。

除了床垫、枕头这种生活必需品，亚朵的“带货心”藏在每一个角落。

像每个酒店必备的茶包，亚朵不仅有亚朵茶园种植的红茶和绿茶，矿泉水旁边还有一本专门介绍亚朵茶村茶的卡片。

亚朵酒店必备的茶包

更变态的是，旁边还有一次性外带茶杯，用户走的时候，可以泡了茶带着路上喝。

除了酒店房间的“体验空间”，亚朵还有自己的线上商城，有近2000个产品场景零售SKU。

这波操作下，亚朵就是一个妥妥的零售电商，不用开实体店，还天然自带流量，客人在酒店中看到的都能为线上店引流。

“传统酒店+宜家”的组合，开一家店，能赚两份钱。

耶律胤曾大胆预测，当亚朵开到1000家店的时候，一年至少600万独立用户，体验后买单。

据统计，2019-2022上半年，其零售收入及其他分别为1.12亿、1.44亿、2.97亿和1.43亿，总营收占比7.2%、9.2%、13.8%和14.8%，是亚朵增长的第二曲线。

亚朵酒店零售收入

这就不难理解，为什么过去三年，酒店行业集体受创的时候，亚朵还能持续赚钱。

让房客当老板，5小时众筹5000万

很多网红店难逃短命，最大的原因就是缺钱。

亚朵能活下来却越开越多，最核心的点在于，它开店的钱都是客人掏的。

疫情期间，酒店房租、人工成本居高不下，客流完全撑不起门店生意，使得很多酒店无奈破产。

亚朵在8年前的“野路子”，如今成了它的救命稻草。

2015年，亚朵就玩起了众筹，让客人成为股东。

他们初次尝试的“梦想合伙人计划”，9分钟众筹330万元，50%左右的众筹者是亚朵会员。

它入股的门槛低到了尘埃里，2块钱就能入股，投多少钱，就享受多少档次的回报。

亚朵让客人成为股东

这种玩法，极大地满足了住户的虚荣心。

比如，你花2元钱入股，就可以跟朋友吹牛，“我是这个酒店的股东，报我名字能打折”，

花299元就可以免费住650一晚的房间1次，还能领取早餐和下午茶2份。

众筹最疯狂的一次，是天津的小白楼分店，两个小时就达到了预约的募资需求，5小时内就筹到了5000万资金。

亚朵酒店

投资人的65%以上都是亚朵消费者或会员，对于他们来说，住店不仅不花钱，更像是在赚钱。

靠着众筹的玩法，在10年间，亚朵的酒店开遍了138个城市，总数有754家，会员超过3000万。

会员加盟的费用，也成了亚朵在疫情期间赚到的大头。

总得来看，亚朵能够吸引用户成为忠实粉丝，并进一步成为投资者的根本，有两个核心要素。

第一点，酒店的定位是三星酒店，300-400元的价格，面对的是中产阶级，他们有足够的消费能力。

亚朵酒店

最重要的是，亚朵根据用户需求，定制的服务做到了极致。

亚朵有个故事，他们的早餐打包服务叫“吕蒙路早”，最开始是一个叫吕蒙的员工，看到客户着急赶飞机，就帮忙打包了早餐，从此这个习惯就留了下来，并以此命名。

早餐打包服务叫“吕蒙路早”

不少人只住一晚就成了铁粉，为后续的零售消费和投资入股打下了基础。

回到最初的问题，亚朵能靠这些“野路子”摆脱网红店短命的魔咒吗？

论服务，亚朵的护城河并不是太深，很多细节别人一抄就会。

现在有很多民宿和酒店，开始把洗衣服、免费早晚餐、定时营养餐变成免费项目，有些网红酒店的第四空间，也更加丰富有趣。

论供应链，亚朵和老东家华住集团没法比。

华住在酒店行业做私域是最牛的，行业内都称之为旅游行业第三大OTA，基本不依赖携程。

华住自有会员消费占比80%以上，在流量上是神一般的存在。

只要是华住的加盟商来说，只要开了店就能保证有80%以上的入住率，能躺着赚钱。

和这些连锁品牌比起来，努力了4次才上市成功的亚朵，未来的挑战还很大。

结语：

最近，随着市场回暖，关于酒店的热搜也在不断增加。

有说北京的几大连锁酒店排队涨价的，有人住酒店被偷拍，更有甚者在枕头下发现老鼠尸体。

微博截图

这些问题的出现，会让消费者对酒店的考验更严苛。

品牌要是想获得消费者信任，除了基础的服务，解决这些常见的卫生、隐私痛点，对品牌来说更为重要。

亚朵酒店除了砍掉钟点房，还把小卡片堵在门外面，他们给员工下了死命令，发现一次员工扣500，发现两次直接辞退。

这个从女性用户角度出发的决定，让亚朵的女性用户，增加了5%。

巨浪拍过来的时候，不翻船就赢了！

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本篇作者 |云摇